Les agences immobilières, avec les agences de voyages, font partie des professions dont le quotidien a été parmi le plus impacté par le développement du web. Les canaux de communication traditionnels ont perdu de leur importance au profit des portails immobiliers et des sites des agences eux-mêmes et les budgets ont glissé vers ces nouveaux supports. Nous pourrions résumer cette révolution du métier d’agent immobilier en soulignant les nouveaux axes incontournables pour le développement de leurs activités.
1. La création d’un site Internet
Le site web s’est imposé comme un outil de communication indispensable dans la panoplie de tout agent immobilier. Au même titre que la vitrine de son agence, il va permettre de présenter les biens à la location ou à la vente aux clients potentiels. Mais il possède plusieurs avantages sur la vitrine :
- Un site présente un nombre illimité de biens, car il est bien plus simple de créer une nouvelle page que d’agrandir une devanture
- Un site touche un marché potentiel bien plus large, qui ne se cantonne pas à la zone de chalandise imposée par les contraintes du déplacement physique.
La création d’un site, si elle permet à une agence immobilière de faire acte de présence, n’est pas suffisante pour en assurer le succès. Sa visibilité directe passe alors par le référencement naturel (ressortir en première page des moteurs de recherche sur des mots-clés pertinents) ou par la publicité (via par exemple la régie Google Adwords). Imaginez par exemple les retombées en termes de contacts pour l’agence Marty, qui ressort en première page pour l’expression “agence immobilière Marseille”.
2. La communication sur les portails immobiliers
De grands portails se sont imposés dans le marché de l’immobilier et sont utilisés autant par les agences que par leurs clients. Seloger.com, l’un des grands portails historiques, affiche ainsi plus de 3,2 millions de visiteurs uniques par mois en juin 2014, qui passent chacun en moyenne une demi-heure sur le site. Il a été cédé en 2011 à un groupe allemand, Axel Springer, pour une valeur de 650 millions d’euros ! Le portail le plus visité en France est tout simplement Le Bon Coin, dont la seule rubrique Immobilier a séduit près de 8,5 millions de visiteurs (source : JDN).
D’autres ont investi des marchés de niche, comme Propriétés de France qui se consacre à l’immobilier de prestige.
Autant dire qu’une présence sur ces grands portails semble tout simplement incontournable pour de nombreux agents immobiliers, dont le site ne dispose pas de son possède pas de référencement naturel de qualité.
3. La communication sur les médias sociaux et via l’emailing
Les médias sociaux touchent aussi aujourd’hui les agences immobilières. Leurs clients les utilisent pour assurer une veille générale ou ciblée ou poser des questions sur un bien, dans une modalité de dialogue informelle et qui semble moins intrusive ou engageante qu’un courrier, un appel téléphonique ou un déplacement. De plus en plus d’agences possèdent une page Facebook, un compte Twitter, assurent une présence sur Google + et même, de plus en plus souvent, sur YouTube pour proposer une présentation vidéo à leurs clients. Une stratégie de référencement YouTube peut accroître les entrées de mandats ou les ventes.
Les agences immobilières solidement implantées, disposant de solides fichiers de prospection, peuvent aussi utiliser avec succès l’emailing, pour prévenir par exemple une sélection de clients de l’entrée en portefeuille d’un bien répondant à leurs critères.
De nouveaux comportements de communication, mais point de martingale
Nous venons de voir trois grands axes possibles pour communiquer grâce aux supports digitaux quand on est agent immobilier. S’il en existe bien d’autres, il nous semble impossible néanmoins d’établir une stratégie idéale ou de dévoiler une martingale. Le marketing mix changera en fonction de la typologie de l’agence, de sa notoriété et de son ancienneté, de son adhésion ou non à un réseau, de son positionnement (locations, marché du prestige, locations saisonnières, etc…).